新品牌 | 创新亦有法则！奕至科技小步稳跑杀出智能照明新红海

从辞职的时机、赛道的选择以及创业路上会遇见的所有问题，他在脑海中已经完成了前面的九十九步 ，最后一步是按照不遗巨细的计划书开始实施，一切都稳步推进，融资、产品上线、成为爆款......成功是否真有路径？家页传媒专访奕至科技创始人何灼文，抽丝剥茧关于创业的方法论。

所有人都会觉得这事太顺了。

从去年11月创业进军智能照明市场，到今年五月份产品上线，一个月后成为京东氛围灯第一，销量高达几千套，累积评论超1000条，好评率100%。

奕至用了不过半年时间。

而在这之前，他们已经拿到元禾原点数百万元融资，这笔资金将被用于市场营销与产品研发。

在已经红了一半的智能照明市场杀出一条血路，何灼文和他的团队做了什么？

彼时，何灼文还是视源股份的一名高管，在九年的时间里，他先后负责过内容运营、全球营销、新业务规划、投资并购等业务，伴随公司从名不经传的小团队发展为销售额180亿的行业巨头。

在做投资并购工作时，他运作的项目最后也都获得了较高的回报。

这段经历让他同时兼具了两种能力：

◎ 一是掌握企业发展规律，带领了多个业务从0-1，再从1- N，是创业路上的老司机了。

◎ 二是能以资本视角看待行业和企业，找到具备成长潜力的赛道。

大部分接触他的投资人都说：“一个人做过实业、干过投资，最后又出来创业，这很难得”，这也是他们愿意投资的原因之一。

⊙奕至参加2019年家具展

在视源股份负责新业务规划期间，何灼文接触到了智能家居市场，他预感到，未来三年将是智能家居的红利期。

自上世纪90年代进入中国，受制于相关技术发展，智能家居行业一直处于“雷声大、雨点小”的状态。

直到物联网、云计算、AI等新技术应用场景逐渐成熟，智能家居终于出现了落地的可能。趋势之下，照明行业的智能化首当其冲。

据前瞻产业研究院预测，2022年全球智能照明市场规模将突破750亿元。

雷军说，“站在风口上，猪都能飞。”如今，智能照明就是这个风口。

⊙亮相建博会

反观市场，已有多方入局，华为、海尔、小米等跨界品牌切入智能照明领域，鸿雁、欧普、雷士、锦力等实力照明电工品牌在智能照明领域表现也越来越突出。

但令人尴尬的是，行业中至今未出现一个让人耳熟能详的品牌。

“照明市场高度分散，就算是最大的欧普照明市场份额还不到10%，目前品牌影响不明显。”何灼文分析道，有市场，没品牌，这难道不是一个好赛道？

与此同时，他还发现整个智能家居行业将要面临的大趋势：当大量智能单品从单一功能化过渡到自动化之后，全屋互联的时代才能开启。

照明这个行业很传统，它可以实现初步的自动化，同时也是刚需，“每家每户必须要装灯。”

鉴于以上判断，他们的基础想法是：找一个刚需的单品，帮它实现自动化及初步联网。

不过，在采取具体行动之前，何灼文首先思索了两个问题：

◎ 第一个是，为什么以前的智能照明没有做起来？

高价格+伪需求，这在他看来，是当前很多智能家居的最大问题。

一次偶然的机会，他接触到了以人为本的灯光应用（国外称为人因照明），即在不同场景下使用不同灯光。

“白天起床唤醒你的色温和亮度是什么？八点在家吃饭的色温和亮度又不一样，老人房和小孩子房间的灯光有区别，十点之后的光应该很暖很暖，刺激你的褪黑素分泌，帮助睡眠。” 

在何灼文眼中，这才是关于照明的“真刚需”。

⊙条形灯Venus 3

与此同时，他还发现，在欧美国家已经标准化的家庭辅助照明系统在国内甚至还不被大众所熟知。除了镜前灯略微普及，橱柜灯、衣柜灯、走廊灯等辅助照明还未进入普通人的生活。

在一次关于辅助照明的接受度调研中，三种群体在第一次接触辅助照明概念时表现出了截然不同的态度，70后表示没有必要，80后则可有可无，作为新一代消费主力军的90后却表示非要不可。

这次调研结果增强了何灼文的信心：辅助照明才是未来照明趋势。

◎ 第二个问题是，为什么现在的智能照明设备没有卖起来？

在当前消费者主导的照明市场中，面对让人眼花缭乱的产品，如何从同类商品中脱颖而出？

何灼文观察了90后的消费习惯，他发现比起品牌，90后更容易被产品颜值与实用性吸引。

基于此，他们的产品轮廓已经出来了，就是围绕90后，打造一套高颜值、易安装、免走线、小白用户都能轻松上手的辅助照明系统。

为达到“免走线、易安装”的定位，奕至在传统感应灯的基础上做了大量创新。

首先，选择更轻薄的氧化铝材质使产品轻巧，磁铁体质既能吸附在铁条上又能用3M胶进行粘贴，极易安装。

其次，区别于传统点光源，奕至研发的面光源，让光从一个面中发出，能有效降低对眼睛的刺激性。

最后，是分体电池设计，避免了将整个灯拆卸下来充电的麻烦，只用拆下头部电池用USB线充电，一次能用三个月。

颜值上，团队主打“简约”与“百搭”，灯体厚度约10毫米，重180克，有银白与黑两色，可融入环境，试用报告中有用户将其对比重力灯与可插式夜灯，表示“颜值完胜”，网购评论中亦不乏“超薄”“科技感”等词汇。

⊙条形灯Venus 4

卖出产品并不意味着万事大吉，对产品的改进在随时进行。

作为创始人，何灼文每天的工作还包括“卧底”用户群，他会在群中观察用户的动向，“这是最快的反馈”。

一次，一位用户吐槽感应灯太亮，何灼文意识到这可能是设计者与用户的认知偏差，“用户原本是想当作夜灯用，白天路过的时候不想它亮。”研发团队立马着手分析，发现是光感反馈机制阈值的问题。

感应灯灯光改变的基础是环境变化，当周围的环境亮度低到设定的阈值之下，灯便会亮，研发团队研发出自主适应环境亮度的光感算法，能够自动标定环境亮度来定义光感阈值，这样就解决了白天灯也会亮的问题。 

反馈还来自天使用户，就在前不久一款新产品试用中，有用户将产品上的旋钮误认为可以调光，那实际上是一个调时间的旋钮，方便用户在煮饭时设置倒计时，最后研发团队商量再增加一个调节亮度的功能，更精确地满足用户需求。

⊙橱柜灯Vesta

除了符合用户需求的产品设计，奕至产品能够迅速获取客源的一大原因是高转化率。

奕至团队并非都是传统家居人，有做产品的，做设计的，这让他们能够从外围人的角度看家居行业，包括将新媒体营销思路带入家居行业。

他们决定从短视频切入，在抖音、一兜糖、什么值得买、小红书等社交平台和家居专业平台投放内容，直接与消费者对话。

如今团队有三十多人，几乎所有的传播内容都亲自操刀，拍摄素材，写文案，剪片子……“除了不能开工厂我们什么都能做”。

线上流量带来的获客率是可观的，据何灼文介绍，在一兜糖最近举办的相关团购活动中，通过文章链接进群的有近千人，在客服介绍完产品后，最后达成交易近四百单，转化率近40%，平均每单300-400元，一次团购活动达成交易额近14万。

⊙全民打包发货

在抖音和小红书上，一个感应灯的视频便有几百人的收藏，除了特定的产品介绍视频，他们还会拍摄搞笑娱乐视频吸粉，抖音等平台至今仍在持续输出内容。

除了面向C端市场，奕至还开展B端业务。

目前，奕至已与几家国内头部定制家具公司合作制定灯光方案，形成一条配合新产品做灯光设计、研发的完整业务线。

作出这样的决策，基于团队对市场趋势的判断：从产品体验考虑，照明方案越前置，用户体验越好。

其次，B端业务量大，且能为用户提供一套，品牌面向家装、地产的终极产业形态；除此外，B端公司希望通过嫁接产品提高用户使用体验和客单价，故对产品质量与定制化的要求更高，这样的高要求会反向促进团队进步。

与此同时，他们还观察到B端产品带灯是必然发展趋势。今年米兰国际家具展上，众多国际一线定制家具品牌的产品都自带灯光。

何灼文还提出了重要的一点，带灯光的产品在门店展示，效果更好。

“这将是未来重要的营销渠道。”

⊙海外分销线下展示点

B端业务并非一帆风顺，途中有几大难点。

首先是每家公司设计风格、需求不一样，如何做到差异化定制？得益于团队中两位B端出身的成员有应对经验，奕至能够很好解决这个问题。

其次B端公司大多缺乏对电器的了解，奕至要做的首先是帮他们建立电子产品解决方案。

与锁、五金件等“轻”型产品不同，灯光后面还有一条很长的服务链条，包括售后安装和经销商培训。“都是很重的服务。”

最后，如何在差异化定制基础上使产品更有竞争力？这个过程便需要摸清行业痛点，安装、体验都将是突破的难点。

奕至曾用半年多的时间研发出一套简易安装灯光系统，能够解决传统灯光改造中挖槽、走线，开孔等工艺难点，切实解决B端问题。

帮助B端产品走进千家万户，让家里的光更舒服，这才是奕至服务B端的初心。

投资并购生涯带给何灼文的另一个优点，还是能够跳出来，从另一个角度看团队发展。

他发现创业公司倒闭一般会是三方面的问题：价值观不一致、战略不聚焦、内控不良。

价值观不一致，便不能同化人。

在奕至，新员工来的第一天都会接受创始人的亲自指导，“为客户创造价值”作为企业价值观，将会贯穿整个产品周期。

团队目前三十多人全部坐在一块儿，彼此之间没有上下级，更不允许拉帮结派；如果有人出了问题，同事之间也会直言提出，但提出问题远非目的，自省与复盘才是重点。

“人最可怕的是不知道怎么就失败了，但更害怕不知道怎么就成功了。”通过复盘，去芜存菁，将好的地方通过流程固化，最大激发每个人的潜能，1+1 >N，这才是团队的意义。

战略上聚焦，则体现在专注照明领域。

比起大多数同行追求的“全屋智能解决方案”，奕至的聚焦点始终在灯上，目前京东上线的三款产品都为场景灯，这样的决策源于他们对当前智能家居行业的判断：如今仍是单品时代，大量单品三五年普及之后，才有全屋智能。

相较价值观与战略，内控是最容易被忽视的部分，却又无比重要，如果说研发和市场是两个轮子，那么内控就是中间的那根轴。

⊙现场把控品质

奕至把内控中心放在系统与品质管控上，用内部管理系统将公司数据可视化，报表、库存量、财务指标、库存转化、运营指标…….这些数据除了对公司高管可见，团队的每一个人都能看到。

此外，每个项目赚了多少钱都将被清晰贴出，财务完全透明，“赚了钱大家分，所有人共享企业成果，对核心人员进行股权激励”，这也是大部分员工放弃高管之位来创业的原因之一。

品质管控方面，得益于团队广泛的人脉，他们能够接触到世界顶级工厂，但摆在面前的现实是“量少没有话语权”，如果就此放弃的话品质就会下降。前期无可避免的高成本、低毛利，后来慢慢起量了，情况才得到好转。

值得一提的是，为了加强团队危机意识，何灼文还总结了一段长达55个字的公司箴言，要求每个人都牢记于心，为此他还会不定期抽背：

“危机总会在不经意间到来，当它来的时候往往会比我们想象的更严重，那么我们应该第一时间调动所有资源，竭尽全力，彻底解决这件事”。

这是在过去近十年职业生涯中，他学到的，最深刻的教训。

创业186天后，何灼文胖了，他笑称“工伤过劳肥”。

每天早七晚十、周末休一；翻看他的微博，最新一条是去年11月的微博生日动态，正是他开始创业的那个月。

此后，日子紧张又有条不紊，紧张是因为每天要做的事情很多，定战略定文化，找人找钱；有条不紊则是因为大致的周期心中有数，再急也没有用。

何灼文把奕至的文化定义为“宇宙文明”，所有产品均以星球命名，而每一个同事都是一位超级英雄。

设计总监是奇异博士，他是美国队长，美队光明正义，“是一个leader，告诉大家什么是正义，告诉大家做什么”。

⊙奕至团队

之所以这么做，是因为他认为，即使每个人都渺若微尘，我们也要成为自己所在星系的超级英雄。

make some different.

他知道创业所必须经历的周期困顿，明白若要享受时间的红利，则必须付出相应的时间与精力，“该给的东西不给，它后面都会5倍，10倍，甚至100倍返回给你，何必呢？”

END.

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采访：宗书慧  撰稿：刘薇  设计：丸婷

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